Sprzedaż
4 maj 2023
Analiza sprzedaży pozwala spojrzeć na cały proces z rozległej perspektywy. Jednak, czy kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) wystarczą, aby uzyskać pełen obraz pracy handlowców? O co jeszcze warto uzupełnić raporty, aby analiza była skuteczna i mogła wpłynąć na wzrost sprzedaży?
Analiza sprzedaży to proces, który polega na gromadzeniu, analizowaniu i interpretacji danych dotyczących sprzedaży produktów lub usług przez przedsiębiorstwo. W czasie analizy sprzedaży można brać pod uwagę różnorodne czynniki wpływające na zwiększenie sprzedaży lub jej spadek. Warto zagłębiać się w raporty, aby zyskać jak najwięcej informacji.
Dane, które zawierają raporty, najczęściej pochodzą z różnych obszarów – dotyczą np. ściśle zdefiniowanego czasu, tego, jak sprzedaje się dany produkt lub ich cała grupa, liczby reklamacji, liczby nowo pozyskanych klientów czy czynników wpływających na spadek lub wzrost przychodów.
Jak powiedział David Sides:
„Dane są jak słabe światło, gdy zgubisz się w ciemnym pokoju. Podążaj za nim, spróbuj to zrozumieć, a może faktycznie będziesz wiedzieć, gdzie jesteś i co jest wokół ciebie”.
Do analizy sprzedaży często wykorzystuje się też kluczowe wskaźniki efektywności, czyli KPI (w j. angielskim – Key Performance Indicators).
Wskaźniki KPI umożliwiają monitorowanie postępów danej organizacji i jej pracowników. Kluczowe wskaźniki efektywności to mierzalne wartości, dzięki którym możesz sprawdzić, w jakim stopniu Twoja firma osiąga wyznaczone cele biznesowe.
Wskaźników efektywności (KPI) używa tak naprawdę każde przedsiębiorstwo, które chce dowiedzieć się, jakie działania należy poprawić, które produkty lub usługi nie rokują na przyszłość lub odwrotnie – co w procesie sprzedaży przynosi korzyści.
Definicja KPI mówi też, że wskaźniki efektywności powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, odpowiednie i określone w czasie.
Nie istnieją jednak sztywno wyznaczone mierniki KPI, które można przełożyć jeden do jednego i po prostu zastosować. Oznacza to, że nie ma uniwersalnych wskaźników efektywności dla każdego przedsiębiorstwa. Przykłady KPI będą inne w zależności od branży, w której pracujesz, a także wielkości firmy,
Przykłady KPI dla e-commerce to m.in. średnia wartość zamówienia w sklepie, liczba reklamacji asortymentu czy współczynnik konwersji z danych kanałów sprzedaży. Z kolei dla marketingu znaczenie mają takie kluczowe wskaźniki efektywności, jak średni koszt pozyskania leada lub Customer Lifetime Value (CLV). Ten ostatni współczynnik pokazuje całościowy przychód uzyskany w związku z obsługiwaniem konkretnego klienta.
To od potrzeb Twojej firmy zależy, jakie elementy poddasz analizie. W różnych dostępnych materiałach dotyczących analizy sprzedaży wyróżnia się jej najczęściej występujące segmenty. Poznaj najważniejsze kategorie wskaźników KPI.
Chodzi o to, aby przyjrzeć się nawet historycznym danym, które zawierają raporty; dzięki temu można dostrzec powtarzalne wzory; dane do takiej analizy sprzedaży są dostępne wewnątrz firmy.
W tym przypadku analiza sprzedaży dotyczy kosztów, jakie wiążą się z wytworzeniem produktów lub usług oraz ich wypromowaniem; to również koszty dotyczące badania rynku i preferencji klientów.
Tego rodzaju analiza sprzedaży zawiera informacje dotyczące liczby i wielkości transakcji, a także zysku brutto.
Zadaniem tej analizy sprzedaży jest ocena tego, które produkty cieszą się największą popularnością, a na które popyt nie jest zadowalający; analiza może obejmować też parametry, dane techniczne czy generowane koszty produkcji.
To wszystkie informacje dotyczące potencjalnych i obecnych klientów, które mogą pozytywnie wpłynąć na skuteczność oferty oraz przyszłe wyniki finansowe i przyczynić się do rozwoju firmy; dzięki tej analizie dowiesz się również, jak szybko przyrasta liczba klientów.
tego rodzaju analiza sprzedaży powinna dostarczyć Ci informacji, kto wypracowuje ustalone wskaźniki KPI, na jakim poziomie są mierniki KPI, kto i jak często kontaktuje się z klientami, ile realizuje spotkań lub zamówień.
Dzięki temu dowiesz się, jakie zachowania odbiorców Twoich usług najczęściej się powtarzają, a także jaka jest skuteczność działań sprzedażowych pracowników.
To sprawdzanie tego, które metody w procesie sprzedaży są najbardziej efektywne, przekładają się na wzrost sprzedaży i liczbę klientów.
To analiza planu sprzedaży w ujęciu krótko- i długoterminowym; jest potrzebna do tego, aby dobrze zaplanować budżet; prognoza może dotyczyć sprzedaży w odniesieniu do produktów lub sprzedawców.
Do wykonywania analizy sprzedaży potrzebne są twarde dane, które pozwolą uzyskać realny obraz działalności i kondycji finansowej firmy. Kiedy brak rzetelnych liczb, zdarza się, że analizy są realizowane na poziomie hipotez. Tymczasem od interpretacji wyników zależy zwiększenie sprzedaży w przyszłości, przemyślenie problemów klientów i ich potrzeb, a co za tym idzie, nawet ponowne zdefiniowanie całej strategii.
Jest wiele argumentów przemawiających za tym, dlaczego żadna z firm nie powinna lekceważyć analizy sprzedaży i opierać się tylko na często nie do końca obiektywnej analizie danych (zdarza się, że niekompletnych).
Aby zobrazować to, do czego może doprowadzić nierzetelna analiza sprzedaży, posłużmy się figurą góry lodowej. Chodzi o to, że dostrzegając górę lodową w morzu, widzimy jedynie jej wierzchołek. Pod powierzchnią wody może natomiast pozostawać jej znaczna część, której obecności nie jesteśmy świadomi.
Teoria góry lodowej jest też powszechnie znana w psychologii za sprawą Zygmunta Freuda. Argumentował on, że wierzchołek góry to nasza świadoma wiedza. Z kolei to, czego nie jesteśmy świadomi, skrywa się pod wodą.
Teorię można odnieść do procesu sprzedaży. Kluczowe wskaźniki efektywności i średnia wartość sprzedaży pokazują, że wszystko jest w porządku. Tracisz więc czujność, ponieważ wygląda na to, że nie ma żadnego zagrożenia dla Twojego przedsiębiorstwa.
Jednak w praktyce możesz nie zauważyć pojawiających się problemów, czynników, które lada moment wpłyną negatywnie na wynik sprzedaży. Właśnie dlatego jest Ci potrzebna profesjonalna analiza sprzedaży.
Czy wskaźniki KPI w Twojej firmie są realne do osiągnięcia? Czy wiesz, które usługi cieszą się największą popularnością, a produkty – sprzedają najlepiej? Co z Twoimi klientami? Ile wiesz o ich decyzjach zakupowych i powodach rezygnacji z zamówień?
Dokładna analiza sprzedaży może dać Ci odpowiedzi na te i więcej pytań.
Co zyskujesz w praktyce, robiąc analizy sprzedaży?
Jak już wspomnieliśmy, analiza sprzedaży jest kluczowa dla rozwoju firmy. Jednak wiele zależy od tego, czy na pewno gromadzisz wszystkie dane – jakościowe i ilościowe – dotyczące procesu sprzedaży w Twoim przedsiębiorstwie.
Korzystając z dobrego narzędzia, jesteś w stanie przeanalizować cały proces sprzedaży – od spotkania z klientem aż po wartość sprzedaży.
Narzędziem, które służy do kompleksowej analizy sprzedaży, jest Salesbook, platforma sprzedażowa oraz aplikacja dla handlowców. Zbiera i przechowuje wszelkie informacje, jakie sprzedawca uzyskuje od klienta w trakcie spotkania. Dane automatycznie trafiają do systemu, który sam generuje niezbędne raporty dotyczące najważniejszych obszarów sprzedaży.
To sprawia, że sprzedawca nie musi zapisywać danych na kartkach i robić notatek lub uzupełniać tabelek Excela w pośpiechu, odhaczając kolejny punktu procesu sprzedaży.
Można powiedzieć, że typowy proces sprzedaży składa się następujących elementów:
W Salesbooku ulepszyliśmy proces (FORMUŁA SALESBOOKA), dodając do niego takie elementy jak:
To właśnie one pozwalają na przeprowadzenie rzetelnej analizy sprzedaży, ale o tym już za chwilę.
Jak już wspomnieliśmy, Salesbook pozwala Ci zanalizować krok po krok kompletny proces sprzedaży, a także jego efekty. Wszystko za sprawą automatyzacji i tego, że dane trafiają do systemu CRM już w trakcie trwania spotkania. Nie ma więc możliwości, aby analiza nie zawierała kompletu informacji.
Zacznijmy od spotkań z klientami, podczas których z reguły zaczyna się od prezentacji oferty.
„Wielcy sprzedawcy to budowniczowie relacji, którzy wytwarzają wartość i pomagają swoim klientom osiągnąć sukces” – powiedział Jeffrey Gitomer, jeden z bardziej znanych, amerykańskich trenerów biznesu.
Dzięki Salesbookowi zyskujesz nie tylko podstawowe dane dotyczące liczby czy lokalizacji spotkań w wyznaczonym czasie. Masz też pełną wiedzę na temat tego, jakie zachowania sprzedawców są najbardziej skuteczne i budują relacje.
Czego m.in. dowiesz się z raportów dotyczących spotkań?
Jeżeli działasz w branży Call Center, z Salesbookiem nie tylko zaplanujesz i zrealizujesz skuteczne kampanie, ale także zanalizujesz ich efektywność.
Możesz dowiedzieć się m.in.:
Wspomnieliśmy, że spotkania sprzedażowe składają się z prezentacji oferty oraz analizy potrzeb. Kiedy handlowiec używa Salesbooka, wszystkie dane trafiają do systemu, w związku z tym możesz krok po kroku zanalizować każdy element spotkania i zoptymalizować je wszystkie.
Możesz dowiedzieć się m.in.:
To jasne, że w sprzedaży chodzi o to, aby produkt spełniał oczekiwania klienta i pozostawiał w tyle Twoją konkurencję. Analizując sprzedaż z Salesbookiem, dowiadujesz się, które elementy oferty są najchętniej wybierane przez klientów.
Czego dowiesz się na temat sprzedaży produktów?
Wartość sprzedaży to jeden z najważniejszych parametrów, który również trzeba na bieżąco kontrolować.
Korzystając z Salesbooka, możesz zanalizować m.in.:
Jak wspomnieliśmy, definicja KPI mówi, że kluczowe wskaźniki efektywności określają skuteczność poszczególnych działań firmy i są wykorzystywane do analiz sprzedaży. W Salesbooku stworzyliśmy specjalny moduł KPI, który pozwala je precyzyjnie określać, a następnie analizować.
Czego m.in. dowiesz się o wskaźnikach KPI?
Dzięki analizie prognozy sprzedaży możesz dowiedzieć się, jak idzie obecna sprzedaż w odniesieniu do zaplanowanych celów biznesowych.
Dzięki Salesbookowi dowiesz się m.in.:
To kolejny ważny punkt w procesie, który jest zwieńczeniem starań handlowca. Dzięki analizie sprzedaży możesz kontrolować to, jak szybko przyrastają podpisywane umowy, a także ile ze spotkań negocjacyjnych kończy się fiaskiem.
Z Salesbookiem zanalizujesz też:
Salesbook to skuteczne narzędzie do przeprowadzania rzetelnych i dokładnych analiz sprzedaży, któremu zaufało już wiele firm z różnych branż. Decydując się na automatyzację, masz pewność, że żadne informacje dotyczące produktu, usługi, czy jakości obsługi klientów, nie zostaną pominięte.
Zapisz się na bezpłatne demo, aby wypróbować możliwości Salesbooka.
Masz pytanie? Skontaktuj się z nami.
+48 22 300 18 95
Nasze Biuro Obsługi Klienta pracuje w dni robocze od godz. 9:00 do godz. 17:00.
Obsługujemy zapytania ofertowe, pomagamy w konfiguracji i obsłudze naszej aplikacji, wyjaśniamy sprawy rozliczeń i ewentualnych błędów.